Campi 

Servicii

• Eficienta fortei de vanzari Sistemul de management
  al vanzarilor Sistemul de management
  al activitatilor Intrumente de vanzare Coaching Training HR support Sistemul motivational Centralizare Sprijin pentru campaniile
  de marketing Managementul vanzarilor incrucisate Conceptul de business Localizarea agentiilor
• Managementul proiectelor Aliniere post-achizitie Implementarea solutiilor IT Restructurare
• Intermediere credite

Sistemul de Management al Activitatii (SMA)

Numit, de asemenea, Sistemul de Management al Activitatii in Vanzari

Abordarea managementului traditional

De obicei, intr-o companie, managementul se poate face in doua moduri: prin obiective (MO), si prin supraveghere (MS - management by walking). Totusi, in activitatea de zi cu zi, acestea nu sunt suficiente.

Sarcinile bine definite contribuie la atingerea obiectivelor

SMA raspunde la intrebari precum „Mai exact, ce ar trebui sa facem pentru a vinde mai mult?“. In comparatie cu sistemele de management mentionate mai sus, SMA ofera managerilor de vanzari informatii referitoare la toate activitatile desfasurate (sau nu) de oamenii lor.

Avand aceasta informatie el le poate transmite oamenilor sai sarcini bine definite. Aceste sarcini sunt clare si se pot indeplini si masura cu usurinta.

Identificarea si evaluarea activitatilor

SMA permite identificarea corecta a indicatorilor specifici vanzarilor, precum numarul de apeluri telefonice necesar pentru a stabili o intalnire, precum si numarul necesar de intilniri pentru a finaliza o vanzare. In functie de specificul activitatii, ICPAV (Indicatorii Cheie de Performanta a Activitatilor din Vanzari) pot deveni foarte sofisticati. Aceste informatii reprezinta un instrument foarte eficient pentru a masura si influenta performantele in vanzari.

Inima SMA o reprezinta raportul de activitate. Acesta ar trebui sa fie simplu si practic, astfel incat vanzatorii sa nu fie incarcati cu multe formulare. Rapoartele formale sau incorecte nu isi indeplinesc scopul. Rapoartele de activitate pot lua forma unui SMS sau a unui rezumat, dar niciodata sub forma unor propozitii intregi. El inregistreaza cantitatea si calitatea.

SMA indica unde este nevoie de imbunatatirea abilitatilor prin training. Un manager care foloseste corect SMA va putea determina ce training este necesar, precum si eficienta acestuia.

Impact pe termen lung al unui sistem clar

Activitatile reprezinta ingredientul-cheie al SMA. Atunci cand se incepe implementarea SMA, se face calcularea si transformarea obiectivelor in activitati concrete. Apoi este stabilita metodologia prin care se vor indeplini obiectivele. Bazandu-se pe aceste informatii concrete, un bun manager va putea sa conduca activitatile oamenilor sai.

Totusi, rezultatele depind si de abilitatea managerului si a oamenilor sai de a accepta conceptul de „activitate“ si managementul acesteia. Din acest motiv este important ca pe langa informatiile care trebuie sa fie de calitate, si sistemul trebuie sa fie clar si inteles.