Campi 

CZ
SK
EN

Banking

Specificul sectorului bancar

In ultimii ani, in agentiile bancare, a avut loc o crestere a activitatii de vanzare. Competitia in toate aspectele activitatii bancare - de la retail la corporate - forteaza managementul sa creasca presiunea pe toate segmentele. Cea mai semnificativa schimbare se vede in gama larga de produse care se ofera acum. Astfel, managerii trebuie sa se concentreze pe acele schimbari care aduc cel mai mare randament financiar.

Unele banci au inceput sa adopte gradual un „Sistem de Management al Activitatilor“, care le permite sa utilizeze intregul potential al retelei de agentii. Aceasta stare de fapt se bazeaza pe ideea ca o agentie nu este o „bijuterie“, ci „ringul de bataie“.

Activitati de vanzare cu potential ridicat

Descrierea care urmeaza mai jos contine parametri importanti in sectorul bancar. Imbunatatiri ale acestora aduc de obicei rezultate semnificative.

Nota: deoarece fiecare banca are nevoi specifice, este necesara o abordare personalizata individuala. Va rugam sa luati legatura cu consultantii bancari pentru mai multe informatii.

Retail Banking

Rata ofertarilor active

  • Ofertarile active: standardul este 11-16% (dupa finalizarea proiectului, posibil 28-32% (vezi rezultate)
  • 10-20% din vanzarile unei agentii cu performanta medie se obtin din comunicarea activa cu persoanele care intra in agentie (dupa finalizarea proiectului poate fi si 67% (vezi rezultate)

Rata ofertarilor pasive

  • 80% din vanzarile unei agentii de performanta medie se obtin din ofertele pasive

Traficul de persoane

  • In medie, 100-300 clienti zilnic pentru o agentie
  • In medie 27 clienti per ghiseu

Conversia activitatilor de servisare a clientilor in activitati de vanzare

  • Activitatile de vanzare nu cresc niciodata ca singur rezultat al eliminarii activitatilor administrative

Rata vanzarilor incrucisate

  • In medie, 1,5 - 2,4

Centralizarea activitatilor

  • Activitatile administrative ocupa 25-35% din timpul unui lucrator bancar de la ghiseu
  • Comunicarea interna mai ocupa inca 20-30%
  • Managementul vanzarilor ocupa numai 10-15% din timpul managerului agentiei
  • Coaching-ul, ca instrument managerial, ocupa numai 2% din timpul managerului
  • Cea mai raspandita cauza pentru timpii morti in activitate o reprezinta citirea si raspunsul la email-uri

Procese interne - solicitari din partea clientilor si aprobarile necesare

  • ipoteci
  • credite pentru nevoi personale
  • carduri de credit

Localizarea agentiilor

  • potentialul de afaceri al zonei
  • „fisa de scor“ a locatiei
  • Desi utila pentru deschiderea de noi agentii, este eficienta si in analiza locatiilor curente

Servicii bancare pentru IMM-uri

Conceptul de afaceri Vanator/Fermier
Conceptul de afaceri Relationship Development Officer / Relationship Maintenance Officer
Clienti pentru servicii de credit si non-credit
Raportul Vanator/Fermier in diverse faze ale progresului
Procesarea imprumuturilor si competentele aferente acestor procese
SMA pentru IMM
Pipeline management

Servicii bancare pentru corporatii

Segmentarea clientilor si procese de vanzare pentru diferite segmente
Managementul relatiei
Pipeline management